Além dos milhares já existentes, todos os dias a indústria cria novos produtos e os põem no mercado, os vendedores pegam esses produtos e tentam vender para os consumidores sem sequer conhece-los direito, e esse é o problema.

Nós como clientes, não precisamos de produtos, mas sim dos benefícios que eles nos apresentam, por isso é necessário entendermos os clientes para que possamos nos tornar especialistas em clientes e não em produtos, sabendo as necessidades dos clientes saberemos qual o melhor produto para eles. Ex: uma mulher não busca por uma roupa, ele busca a beleza que a roupa vai proporcionar a ela, e a ocasião em que aquela roupa poderá ser usada, foque sempre nos benefícios.

Mais do que sabermos o que o produto é, devemos saber para que ele serva e quais benefícios ele proporciona na vida de nossos clientes, portanto, devemos traduzir as suas características técnicas em benefícios e assim estremos preparados.

É muito importante você estudar o produto, buscar informações junto ao fabricante ou com o distribuidor e identificar em quais aspectos esse produto irá influenciar na vida de seus consumidores.

Para que você se torne um especialista em clientes e não em produtos no e-commerce, eu sugiro que saiba os seguintes tópicos listados abaixo:

- Saber citar um exemplo de aplicabilidade real na vida do cliente de cada uma das características técnicas do seu produto, ou seja, quais os benefícios que essa característica oferece a seu comprador. Transcrever os benefícios de cada característica na frente da descrição dos seus produtos, sendo assim o cliente saberá o que significa cada característica e o impacto que ela irá fazer na sua vida. Grande parte dos vendedores do e-commerce ignoram esse aspecto e esse será o seu diferencial.

- Conhecer o perfil de seus clientes, como: Faixa etária, sexo, nível social, renda, estado ou cidade com maior concentração, costumes, etc... Esse é o seu público alvo, e somente sabendo esses dados é possível você escrever ou fazer um vídeo direcionado a esses compradores, é como atirar uma flecha, quanto mais práticar, mais conhecer o equipamento, mais certeiro será o seu lançamento, por isso é muito importante estudar o seu público, para dar ênfase nos benefícios que eles mais querem e se destacar da concorrência.

- O último ponto e não menos importante é a construção da oferta baseada na diferenciação. Para que isso seja possível é necessário conhecer quais são os principais concorrentes desse produto no mercado, cada produto tem concorrentes, fazer uma análise profunda e verificar quais os benefícios você pode oferecer e que seu concorrente não oferece, sendo assim você tem um diferencial que será levado em consideração na hora da decisão da compra. Descrever os benefícios de cada característica de seu produto é um grande diferencial, nesse post eu me aprofundo mais em como construir uma boa oferta para seus produtos no e-commerce.

Esse conhecimento que passamos aqui em nossos post são fruto da experiência de muita prática aqui emenossa empresa, agora de nada irá adintar você saber desse conhecimento se não colocar em prática, teoria sem ação é perca de tempo.

Espero que tenha gostado

Grande abraço 

Gilmar Theobald

CEO da Academia do E-commerce.