IMPORTÂNCIA DO PREÇO

É bom sempre ressaltar o quanto a precificação dentro de um negócio pode determinar o rumo deste, e se irá encaminhar para o sucesso ou fracasso, visto que este elemento é um conjunto de inúmeras variáveis e que quando estabelecido pode ser a chave para afastar ou aproximar o empreendimento dos clientes, se a marca irá ser forte suficiente diante dos concorrentes e até mesmo o tempo de vida de tal empreendimento.

ANTES DE PRECIFICAR

Antes de começar a precificar e decidir quais serão os preços do (s) seu (s) produtos (s), é importante ter conhecimento que a tática de precificar engloba diferentes critérios, já que é um conjunto de variáveis como citado acima, e algumas delas são:

·Preço da concorrência;

·Produtos substitutos;

·Valor intangível;

·Margem de contribuição

·Marketing

·Categoria da mercadoria;

Citamos acima alguns requisitos que irão influenciar no preço do produto, mas é bom ressaltar que cada empresa tem suas próprias estratégias, e isto pode influenciar diretamente no custo final da mercadoria, já que pode ser adicionado valor da marca, posicionamento na categoria e etc.

VALORES E MARCA

O preço é muito mais que uma representação monetária, há valores e características por trás dos dígitos que serão definidos e repassados para o cliente, e deve estar alinhado com a estratégia, objetivos e planejamento do empreendimento, ele representa o que a marca almeja no momento ou até mesmo a longo prazo, e isto deve ser levado em consideração no momento de precificar.

Neste caso é necessário ter uma visão analítica da sua empresa de forma interna, para fazer algumas perguntas:

·Qual o valor intangível do empreendimento?

·Qual o posicionamento?

·A marca se faz percebida nos produtos?

·Qual a categoria que a Marca está inserida? (Exemplo: Premium, personalizados...)

É importante sempre incluir essas perguntas no planejamento e metas da empresa em geral, deste de faturamento, a estoque e produção, pensando em como o posicionamento da marca será refletido até mesmo no preço.

O ambiente virtual foi criado para facilitar e agilizar a vida das pessoas, a internet pode ter como sinônimo a palavra veloz, é um lugar em que as mudanças e novidades são extremamente rápidas, as medidas em torno de qualquer estratégia devem estar abertas sempre para possíveis modificações ao decorrer da ação, até mesmo a precificação.

INFLUENCIADORES DA PRECIFICAÇÃO

Acima citamos alguns fatores que são critérios para começar a precificar seus produtos, porém temos os influenciadores, aquelas variáveis que não podem ser alteradas e que irão impactar no preço final da mercadoria, que são:

· Fornecedores: Quando o negócio depende do fornecimento de outra empresa, o preço também irá ser passivo a possíveis variações que o fornecedor decidir aplicar, é comum, e está fora do “controle” do vendedor, e o máximo que pode ser realizado são negociações e acordos. Caso o e-commerce fabrique a própria mercadoria, serão outros fatores, como obra prima, material e manutenção do maquinário;

·Despesas Fixas: Todo empreendimento tem os gastos fixos, que são as tradicionais contas de: luz, água, internet, aluguel, contador e etc.…E que não podem ficar de jeito nenhum de fora da conta para planejar a precificação, visto que são quase que certeza que estarão nas despesas mensalmente;

·Concorrência: Comentamos acima um pouco sobre a necessidade de se atentar aos concorrentes para poder definir com maior exatidão o preço do produto, pois é bom saber a média que o segmento/nicho que será trabalho está cobrando dos usuários, assim o preço pode acompanhar, ou ser melhor trabalhado para atrair os consumidores que compram nestes concorrentes;

·Garantia/Assistência: É preciso analisar se o produto está dentro das categorias que detém potencial para retornar futuramente com a necessidade de assistência, visto que este gasto não pode impactar de primeira, mas sim futuramente, por isso é preciso definir se o fornecedor vai lidar com tal tipo ocorrência, ou caso fabrique, qual será o prazo de garantia e etc.

VISÃO DOS CONSUMIDORES

Inúmeras pesquisas apontam que mais de 70% dos consumidores online buscam comparar os preços das lojas que estão interessadas, logo é um fator extremamente decisivo dependendo do produto e desejo do usuário.

PRECIFICANDO UM PRODUTO

É preciso saber que o modelo de negócio irá influenciar diretamente no preço, exemplo: Marketplace é preciso levar mais em consideração as taxas e comissões, enquanto loja virtual é necessário focar mais em tráfego e performance, mas as dicas que iremos passar a seguir são válidas para ambos os tipos de empreendimento.   

Os requisitos citados acima devem ser todos considerados dentro da estratégia de precificação dos seus produtos, visto que cada um será um pilar para que o preço definido seja consistente para manter o negócio em um crescente, mas existe apenas uma opção e modo de precificar?

Confira abaixo alguns dos modelos de precificação conhecidos e utilizados por muitos vendedores e empreendedores, que podem ser adaptados caso seja levado em conta algumas características pontuais.

Preço baseado em custos:  Um dos modelos mais populares, por ser simples e seguro, fazendo assim com que muitos empreendedores optem por utilizar no momento de calcular e precificar, evitando prejuízos para a empresa e tendo um preço que sustente os gastos e gere lucro.  

Como dito anteriormente alguns pontos devem ser levantados para poder ser definido o preço, e estes devem variar de negócio para negócio, e o primeira variável é a CMV -Custo de Mercadoria Vendida, é um cálculo que tem como finalidade apontar ao empreendedor o quanto o negócio gasta para adquirir e manter a mercadoria em estoque, mas como levantar esse valor?

É preciso identificar alguns tópicos:

·Gasto por unidade com o fornecedor;

·Se teve desconto e quanto que foi obtido durante a negociação com o fornecedor;

·Custo do transporte do produto até a sua empresa;

·Pagamento de seguro (caso tenha);

·Impostos recuperáveis e não recuperáveis;

·Qualquer outro valor pago em transação;

Após realizar o levantamento é preciso realizar uma soma de tais variáveis para a aquisição do produto, e subtrair os abatimentos.

Logo irá ficar da seguinte forma o cálculo: Custo de Mercadoria vendida = custo da aquisição – descontos – impostos recuperáveis + impostos não recuperáveis + fretes + seguros + outros gastos.

Compreendido como deve ser realizado o CMV, devemos prosseguir agora para a etapa que define o Markup do produto, que é o índice para precificação de produtos que trabalha dois pontos extremamente importantes, que é o custo e a margem de lucro pretendida com aquela mercadoria. Existe duas vertentes que são levadas em consideração para esta etapa:

Despesas fixas: Todos os gastos que serão recorrentes mensalmente, semestralmente e anualmente, e que não tem relação direta a venda da mercadoria, como gastos administrativos, salários dos colaboradores, gastos com plataforma, luz, aluguel, servidor, internet e etc...

Despesas variáveis: Como o próprio nome sugere estes gastos podem variar, e o vendedor deve estar preparado para possíveis alterações, causadas por diminuição e aumento de vendas, alterações nas comissões dos Marketplaces, impostos e etc.

Ao tomar conhecimento de tais variáveis, é preciso definir qual será a margem de lucro por venda de cada unidade, pode ser determinado que tal porcentagem será aplicada em todos os produtos, ou pode variar de acordo com as categorias ou outras determinações internas.

Em todos os processos deve ser considerado o posicionamento e estratégia da empresa, mas neste momento se faz mais necessário que os demais, já que este valor irá influenciar diretamente no preço final dos produtos.

Devemos pontuar que indiferente da margem escolhida, ela jamais poderá passar de 100%, pois a diferenças entre o lucro esperado e o índice determinado após a aplicação do cálculo, por isso o vendedor deve ter a visão mais racional possível ao começar o processo de precificação.

Fórmula Markup:  100 / [ 100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro pretendida) ]

Acima o 100 representa o preço unitário em percentual.

Colocando o exemplo em prática para melhor compreensão. Digamos que você realizou a análise da sua empresa, e assim levantou os seguintes dados:

·Despesas variáveis: 10%

·Despesas fixas: 5%

·Margem de lucro pretendida: 10%

Logo o Cálculo fica:

Markup = 100 / [ 100 – (10 + 5 + 10)]

Markup = 100 / [ 100 – 25]

Markup = 100 / 75

Markup = 1,33

O 1,33 representa o Markup, e neste modelo de precificação irá ser calculado com o CMV, que citamos anteriormente, assim para realizar o exemplo podemos supor que o CMV da sua empresa seria R$ 40,00

A forma irá ficar da seguinte forma:
Preço de venda = Markup x CMV

PV = 1,33 x 40

PV = R$53,20

Portanto seguindo a proposta de precificação baseada em custos, neste exemplo para cobrir o custo e deter uma margem de lucro básica, é preciso que o preço da mercadoria seja no mínimo de R$ 53,20.

Precificação Automatizada: O formato é uma proposta moderna de precificação, a ideia é de que a empresa utilize um software que realiza todo o processo de uma forma automática, por meio de 3 etapas:

• Analise do mercado, qual o preço ofertado pela concorrência de produtos selecionados;
• Verifica mercadorias as mercadorias em oferta e os preços cobrados;
• Sugere um novo preço de acordo com as regras definidas anteriormente;

Preço orientados para Mercado: Neste modelo de precificação quem dita as regras é o Mercado, o próprio nome já sugere, logo a empresa deve sim integrar seus valores e sua visão ao preço final, mas o principal influenciador são seus concorrentes e a média do mercado.

Precificação Marketplace: Como falamos no começo deste artigo, um dos modelos de empreendimento que é preciso de uma abordagem diferente quando se diz respeito a precificar são os que estão inseridos em Marketplaces, visto que há gastos diferentes quando se utiliza os serviços do canal de vendas, logo a pontos que devem ser levados em consideração quando for definir o preço, com comissionamento, variações de promoções e categorização, e até mesmo a concorrência que está no mesmo espaço que o seu.

Preço definido por valor agregado: Quando se utiliza este tipo de modelo para definir o preço é importante frisar que a percepção do consumidor é mais importante que o custo do produto, isso ocorre muito com mercadorias premium, logo é possível que o valor intangível será o foco principal.

QUAL A MELHOR OPÇÃO?

A opção mais rápida e fácil de entender é a de realizar a precificação por meio de custos, pois é precisa e já dá uma visão em torno do quanto seu empreendimento gasta e detém de despesas, porém tudo irá depender do negócio, e qual a proposta e importância do preço para o mesmo, onde o empreendimento está e qual o modelo.